Titlebook: Effektives Customer Relationship Management; Instrumente - Einfüh Stefan Helmke,Matthias Uebel,Wilhelm Dangelmaier Book 2024Latest edition

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Jinsong Zhou,Zhongyang Luo,Mengxiang Fang der Geschäftsbeziehung führen. Die Grenzen zur Kundenbindung und -rückgewinnung sind fließend, da sie Teil des Customer Relationship Management (CRM) sind. Das Churn Management identifiziert gefährdete und abgewanderte Kunden, um Abwanderungen zu verhindern und abgewanderte Kunden zurückzugewinnen.

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Mercury in the Biogeochemical Cyclechen die Erstellung von Best-Case-, Medium-Case- und Worst-Case-Szenarien, die das Potenzial der Kunden- und Wettbewerberreaktionen aufzeigen. Die Beschäftigung mit diesen Szenarien erleichtert die Entscheidungsfindung und ermöglicht eine fundierte Bewertung der Chancen und Risiken einer CRM-Einführung.

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Steuerung im Direktmarketingesonders entscheidend, um Budgetfehlallokationen zu vermeiden. Diese sollte differenziert nach Kundengruppen und Produktbereichen festgelegt werden und Umsatz, Deckungsbeitrag, durchschnittlichen Kundenauftrag und Ziele für Kundenakquise, Bindung und Rückgewinnung umfassen.

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Vertriebssteuerung durch operative CRM-Systeme: Anwendungsstand und Nutzenpotenziale in der betrieblbesondere im Vertrieb, gewinnen an Bedeutung. Computer-Aided-Selling(CAS)-Systeme ermöglichen die Steuerung von Vertriebsprozessen. Eine Studie untersucht den Anwendungsstand und den Nutzen dieser Systeme. Die Ergebnisse werden im Folgenden präsentiert.

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Einführung von CRM im Unternehmenentierung ist entscheidend, um strategische Ziele, Kundenerfordernisse, Prozessreorganisationen und erforderliche CRM-Instrumente zu bestimmen. Das CRM-Audit umfasst fünf Schritte: strategische Ausrichtung, Prozessreorganisation, Bedarfsanalyse, wirtschaftliche Prüfung und Softwareauswahl.