Titlebook: Verhandlungen unter Unsicherheit auf Industriegütermärkten; Christoph Sandstede Book 2010 Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden Gm

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Einleitung,Für den betriebswirtschaftlichen Erfolg stellen Verhandlungen einen der wichtigsten unternehmerischen Prozesse dar. Dabei können Verhandlungen in allen Arten und Bereichen von Unternehmen beobachtet werden. Insbesondere im Industriegüterbereich sind Verhandlungen zwischen Anbieter und Nachfrager von besonderer Bedeutung, denn

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Auswahl einer Methodik zur Analyse des Verhandlungsprozesses unter Unsicherheit,Eine angewandte Wissenschaft wie die Marketingforschung muss Erkenntnisse liefern, die einen Beitrag zur Lösung von praxisrelevanten Problemen leisten. Seit jeher existiert in der Betriebswirtschaftslehre generell und in der Marketingforschung speziell ein Diskurs über den „richtigen Weg dieser Erkenntnis“.

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978-3-8349-2062-1Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2010

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https://doi.org/10.1007/978-3-8349-8620-7Geschäftstypenansatz; Industriegütermarketing; Marketing; Verhandlungsmanagement; Verhandlungssimulation

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Die Bedeutung von Unsicherheit in industriellen Verhandlungen,ionen, in denen es zu Verhandlungen kommen kann, gibt es deshalb in der Literatur noch keine allgemein anerkannte Definition von Verhandlungen. So verstehen . (1987) beispielsweise unter einer Verhandlung einen

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Die Wirkung von Unsicherheit auf Verhandlungen als Gegenstand bisheriger Forschung,n Unsicherheit auf Verhandlungen fehlt. Aus diesem Grund werden darauf zwei mirkoökonomische sowie ein verhaltenswissenschaftlicher Ansatz zur Wirkung von Unsicherheit vorgestellt, deren Anwendbarkeit auf das Untersuchungsobjekt Verhandlungen abschließend bewertet wird.

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Konzeption und Ergebnisse der Verhandlungssimulation, Wie bereits in Kapitel 2.2.1 angedeutet, soll hierzu ein Vergleich von Verhandlungen unter geringer Unsicherheit (Produktgeschäft) mit Verhandlungen unter hoher Unsicherheit (Zuliefergeschäft) vorgenommen werden.

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Book 2010ner Verhandlungssimulation mithilfe einer umfassenden Inhaltsanalyse die Verhandlungsvorbereitung, den Verhandlungsprozess sowie das Verhandlungsergebnis und vergleicht dabei das Produkt- mit dem Zuliefergeschäft. Die dabei zu verzeichnenden Unterschiede werden umfassend dargestellt und analysiert.