Titlebook: Soziale Vernetzung von Vertriebsmitarbeitern; Empirische Studien i Fabian Bill Book 2015 Springer Fachmedien Wiesbaden 2015 Commitment.Cust

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Einleitung,deutung gewinnt, hat sich in der Marketingliteratur bereits in den achtziger und neunziger Jahren ein Paradigmenwechsel vom transaktionalen hin zum relationalen Marketing vollzogen (vgl. Dwyer/Schurr/Oh 1987; Weitz/Bradford 1999).

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Konzeptionelle Grundlagen, Dazu werden insbesondere sozialwissenschaftliche Theorien zur Erklärung sozialen Handelns herangezogen. Schließlich sollen im Zuge einer umfassenden Bestandsaufnahme der Literatur Forschungslücken identifiziert werden, die als Grundlage der Herleitung der spezifischen Forschungsfragen in Abschnitt 2.3.6 dienen.

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Treiber und Auswirkungen der Nutzung sozialer Medien im Vertrieb,lationaler Ansatz im Verkauf das Vertrauen (vgl. Swanson/Kelley/Dorsch 1997; Williams 1998) und die Loyalität der Kunden steigert (vgl. Jones/Taylor/Bansal 2008) und darüber hinaus den Erfolg des Vertriebsmitarbeiters und seines Unternehmens positiv beeinflusst (vgl. Grayson 2007).

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Konzeptionelle Grundlagen,ll zunächst verdeutlicht werden, wie Beziehungen im sozialen Netzwerk eines Vertriebsmitarbeiters entstehen und welche Erwartungen daraus resultieren. Dazu werden insbesondere sozialwissenschaftliche Theorien zur Erklärung sozialen Handelns herangezogen. Schließlich sollen im Zuge einer umfassenden

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Schlussbetrachtung,t werden. Darauf aufbauend sollen zudem abschließende Implikationen für die Unternehmenspraxis sowie für die wissenschaftliche Forschung formuliert werden. Zur Beantwortung der Forschungsfragen wurden zwei separate Studien durchgeführt, die in Kapitel 3 und Kapitel 4 ausführlich erläutert wurden. Di

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