Titlebook: Erfolgsforschung im Vertrieb; Empirische Analysen Josef Hesse Book 2004 Springer Fachmedien Wiesbaden 2004 Distribution.Erfolgsfaktoren.Er

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Einleitung und Problemstellung,den Nachfragemacht des Handels muss ein Herstellerunternehmen seinen Vertrieb den Entwicklungen im Markt anpassen. So kann die zunehmende Integration des Key-Account-Managements (KAM) in den Vertrieb als Reaktion auf die zunehmende Konzentration des Lebensmittelhandels verstanden werden.. Die Notwen

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Konzeptionelle Grundlagen der Erfolgsmessung im Vertrieb,emacht werden müssen. Im Gegensatz zu quantitativen, beobachtbaren Größen, wie bspw. Umsatz- und Absatzzahlen, bei denen bereits operationale Maßstäbe vorliegen, bedarf es zur Messung von qualitativen, nicht beobachtbaren Variablen einer entsprechenden Konzeptualisierung und Operationalisierung.. Da

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978-3-8244-8238-2Springer Fachmedien Wiesbaden 2004

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Grundlegende Messungsergebnisse,de angeführt werden. warum die Lage vieler Herstellerunternehmen von Konsumgütern als schwierig bezeichnet werden kann.. Da die Vielzahl der Konsumgütermärkte durch ein mehrstufiges Absatzkanalsystem gekennzeichnet ist, kommt dem Vertrieb in einer solch schwierigen Situation eine hohe Bedeutung zu.

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Beiträge zur Unternehmensplanungßend soll ein aus der Literatur abgeleitetes und abgegrenztes Vertriebsverständnis mit den Ergebnissen einer explorativen Delphi-Vorstudie verglichen und vor dem Hintergrund der zu betrachtenden Herstellerunternehmen von FMCG zum spezifischen Analyse- oder Untersuchungsobjekt der Arbeit zusammengefa

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https://doi.org/10.1007/978-3-662-40173-6kation erfolgsrelevanter Faktoren. Auf Basis der in Kapitel 2.1.3 dargestellten Delphi-Befragung konnten potenzielle Erfolgsdeterminanten eines erfolgreichen Vertriebs identifiziert werden, die im Rahmen einer breit angelegten empirischen Untersuchung geprüft werden sollen. Es gilt zu überprüfen, in

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Normativität und soziales Handelnnder Konsumgüter verantwortlich zeichnen. Das sehr heterogene Begriffsverständnis des Vertriebs in der deutschsprachigen Marketingliteratur sowie die Fokussierung des Forschungsvorhabens auf FMCG machten es zu Beginn der Arbeit erforderlich, den Begriff entsprechend zu spezifizieren. Zu diesem Zweck