Titlebook: Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschäft; Anleitung für profes Guido Wenski Book 2020 Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil

overwrought

尾随

过多

,Körpersprache in Verhandlungen,und gar 55 Prozent über nonverbale Signale, also Mimik und Gestik, vermittelt – um diese 55 Prozent geht es im Kapitel. Die Betrachtungen werden bereits relevant bei der ersten Begegnung zwischen zwei Personen: Der unmittelbar gebildete erste Eindruck vom Gegenüber lässt sich nicht wiederholen und s

返老还童

,Ein Ausflug in die Verhaltensökonomik,nfalls von Bedeutung. Wichtige Erkenntnisse in der Kognitionspsychologe werden erläutert und eingeordnet, die das relativ neue Forschungsgebiet der Verhaltensökonomik begründet haben. Daniel Kahneman und Amos Tversky fanden heraus, dass der Mensch in der Praxis keineswegs rationale Entscheidungen au

生来

Spieltheorie in Verhandlungen,ßer zu machen (Win-Win-Ansatz). Die hier erläuterten Grundlagen der Spieltheorie helfen beim Verständnis der Zusammenhänge. Ausgehend vom Kompromiss werden vier grundsätzlich verschiedene Verhandlungstypen erläutert: die vier Kombinationen aus distributiver (d) bzw. integrativer Verhandlung (i) und

松驰

Interkulturelle Verhandlungen,s Maschinen- und Anlagenbau-Unternehmen wird vielfach mit fremden Kulturen verhandeln, denn 60 Prozent von 232 Millionen Euro des Umsatzes (2018) werden im Ausland erzielt. Wir betrachten einige generelle Ansätze und Regeln, wie man auf Vertreter anderer Kulturen zugeht, ohne in den Fehler einer Ste

突变

Ein Blick auf einzelne Nationen,ich aus eigener Verhandlungs- und Schulungserfahrung kenne. Die beiden Kontrahenten im aktuellen Zollstreit, die USA und die Volksrepublik China, importieren jeweils knapp elf Prozent der deutschen Equipmentproduktion, das entspricht pro Land über 19 Milliarden Euro (Stand 2018). In Verhandlungen mi

MUTED

Das wirkliche Leben: eine Musterverhandlung,rgabeverhandlung zwischen Anbieter und Interessenten am Tisch. Anton Schmitz, Vertriebsingenieur für Messgeräte, ist mit seiner Biografie und der Vorbereitung einer Verhandlung bereits an mehreren Stellen im Buch aufgetreten. In diesem letzten Kapitel folgt der zu erwartende Showdown. Vorgelegt wird

neuron

Praktische Umsetzungshilfen,ch erläutert sind. Darüber hinaus wird ein Ver-handlungsfall zum gemeinsamen Üben im Vertriebsteam vorgestellt und hinsichtlich der Details und möglichen Vorgehensweisen diskutiert, bei dem es um eine größere Beschaffung von Polieranlagen in der Halbleiterindustrie geht. Das Praxisbeispiel lässt sic

GUISE

Gesprächssituationen mit Partnern aus dem In- und Ausland deutlich und das Verhandlungsverhalten einzelner Nationen genauer untersucht. .Nicht nur Vertriebsingenieure, sondern auch Account Manager und Vertriebsleiter erhalten wertvolle Anregungen für komplexe Verhandlungen. .978-3-658-27449-8978-3-658-27450-4