Titlebook: Verkaufsfaktor Kundennutzen; Konkreten Bedarf erm Christian Sickel Book 20084th edition Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH,

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r Zeitraum, sie werden aber gegenüber der mehrere tausend Jahre betragenden Entwicklung der Medizin nur zu einer kurzen Spanne. Sind ja schon die uns erhaltenen ältesten Dokumente, die uns über eine bereits nach vielen Richtungen hin ausgebildete Heilkunde berichten, zweieinhalb Jahrtausende alt. Ab

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chen den Patienten und den Arzt mehr, als der unregelmäßige Herzschlag. Obschon im fünften vorchristlichen Jahrhundert die altchinesische Pulslehre den Grundstein der Rhythmologie legte, gelang der entscheidende Durchbruch in der Erkennung und Behandlung kardialer Arrhythmien erst in diesem Jahrhund

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,Einführung,sagen des Kunden über seine Wünsche, Ziele und Bedürfnisse. Um herauszufinden, ob das Produkt oder die Dienstleistung in der Lage ist, diesen Wünschen, Zielen und Bedürfnissen zu entsprechen, sollten solche Aussagen möglichst konkret sein. In der Praxis zeigt sich jedoch häufig, dass die Aussagen der Kunden hierüber alles andere als greifbar sind.

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Der Nutzen und der Preis,denheit ausbauen können. Hierzu ist es wichtig, nicht sofort mit Lösungen auf einen vermuteten Bedarf zu reagieren, sondern diesen zu einem konkreten Bedarf zu erweitern. Deshalb stellen Sie in einer bestimmten Phase des Gesprächs Auswirkungsfragen, um die Problemwahrnehmung Ihrer Kunden zu verstärken.

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