| 书目名称 | Verhaltensorientierte Verkaufsführung | | 副标题 | ProMES: Eine wirkung | | 编辑 | Mauro Minelli | | 视频video | | | 图书封面 |  | | 描述 | Der persönliche Verkauf ist ein besonders wichtiges Marketinginstrument. Die „klassisch“ ergebnisorientierte Verkaufsführung, die auf Umsatz, Kundengewinnungs- oder Kundenbindungszielen beruht, erfreut sich in der Praxis großer Beliebtheit. Im Gegensatz dazu steht die verhaltensorientierte Form, bei der das Verkaufsverhalten der Berater direkt und eventuell wirkungsvoller gecoacht wird...Mauro Minelli prüft in einer Studie innerhalb der Lebensversicherungsbranche, ob die zweijährige Anwendung einer verhaltensorientierten Methode der Verkaufsführung einer Versuchsgruppe von Beratern hilft, ihre Arbeit effektiver und effizienter zu gestalten. Dabei stellt sich heraus, dass sich die Einführung des neuen «Sales Coachings» positiv auf den Verkaufserfolg auswirkt. Die verhaltensorientiert geführte Testgruppe vermochte ihren Umsatz in einem rückläufigen Markt um 10 % zu steigern, wogegen die ergebnisorientiert geführte Vergleichsgruppe eine Umsatzeinbusse von über 20 % erlitt. Die Leistungssteigerung der Testgruppe lässt sich auf verstärkte Planungsaktivitäten und verbesserte Verkaufsstrategien zurückführen und nicht – was ebenso naheliegend wäre – auf einen erhöhten Arbeitseinsatz.. | | 出版日期 | Book 2009 | | 关键词 | Berater; Coaching; Führung; Lebensversicherung; Lebensversicherungsbranche; Performance Measurement; Persö | | 版次 | 1 | | doi | https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9966-5 | | isbn_softcover | 978-3-8349-1324-1 | | isbn_ebook | 978-3-8349-9966-5 | | copyright | Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2009 |
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发表于 2025-3-21 16:29:08
