Titlebook: Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen; Christin Haehnel Book 2011 Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2011

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,Empirische Überprüfung der Modellstruktur,Als Grundlage der empirischen Untersuchung der Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidung gilt es, einen geeigneten Untersuchungsgegenstand zu definieren. Dafür sind gewisse Anforderungen zu berücksichtigen, die an die Durchführung der empirischen Untersuchung geknüpft sind.

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Schlussbetrachtung und Ausblick auf weiteren Forschungsbedarf,Den Ausgangspunkt der vorliegenden Arbeit bildete die Erkenntnis, dass sich im industriellen Kontext die Annahme rein rationaler Kaufentscheidungen lange Zeit sehr hartnäckig gehalten hat. Dies führte dazu, dass im Rahmen industrieller Vermarktungsprozesse ausschließlich messbare Produkteigenschaften und rationale Informationen betont wurden.

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,Einführung,ntscheidungsprozessen sind in der Regel eine Mehrzahl von Unternehmensvertretern beteiligt, die problembezogene Gruppen bilden und miteinander interagieren. Diese an der Kaufentscheidung beteiligten Personen können gedanklich zusammengefasst und als Buying Center bezeichnet werden.

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,Zur Bedeutung von Emotionen bei organisationalen Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten,ist, seinen eigenen Nutzen zu maximieren.Im Unterschied zum Konsumgütermarketing, welches durch eine annähernd vollständige Abkehr von diesem idealtypischen Bild des vollkommen rational entscheidenden und informationsverarbeitenden Konsumenten gekennzeichnet ist, hält sich dieses Menschenbild des „h

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Konzeption eines Modells zur Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen,t diesem Themenfeld beschäftigt. Als Auslöser des verstärkten Forschungsinteresses gilt das von . (1983) publizierte Werk „The Managed Heart“. Die Publikation von . (1995) „Emotion in the workplace: A reapraisal“ beschleunigte das Erkenntnisinteresse, welches heute auf einem Höhepunkt angekommen ist

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r empirischen Modellprüfung zeigt die Autorin die maßgebliche Beteiligung von Emotionen an industriellen Kaufentscheidungen auf und appelliert an Marketing-Praxis und -Forschung, Emotionen verstärkt Aufmerksamkeit zu widmen.978-3-8349-2920-4978-3-8349-6716-9

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Enrico Baraldi,Simone Guercini,Andrea Pernalikation von . (1995) „Emotion in the workplace: A reapraisal“ beschleunigte das Erkenntnisinteresse, welches heute auf einem Höhepunkt angekommen ist. Dies zeigt sich an einer Vielzahl von Büchern und Sonderausgaben in Zeitschriften zu diesem Themengebiet.