Titlebook: Vertriebsprognosen; Methoden für die Pra Jörg B. Kühnapfel Book 2023Latest edition Der/die Herausgeber bzw. der/die Autor(en), exklusiv liz

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埋伏

Was macht eine Prognose zu einer guten Prognose?,Erstaunlicherweise ist es relativ einfach, die wesentlichen Erfolgsfaktoren für eine gute Prognose zu ermitteln. Diese sollten dann auch – ausgedruckt und fett umrandet – über dem Schreibtisch des Forecasters hängen, gleichsam als „Manifest der Vertriebsprognose“.

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Die Auswahl der richtigen Prognosetechnik,Zwei enttäuschende Nachrichten zu Beginn dieses Kapitels: Für die Auswahl der richtigen Prognosetechnik gibt es kein Patentrezept, keine Musteranleitung, kein Standardverfahren.

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Prognosen als Managementtool: Der rollierende Forecast,Bei den bisherigen Methoden, sowohl dem naiven Forecast in all seinen Variationen, als auch bei den auf Zeitreihenanalysen basierenden Trendextrapolationen, war die Basis der Prognose stets eine wie auch immer bewerkstelligte Verarbeitung von Vergangenheitsdaten.

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Prognosen auf Grundlage individueller Expertise,Der in Kap. 9 behandelte rollierende Forecast basiert auf Einschätzungen wesentlicher Parameter durch Verkaufsinstanzen, meist Verkäufer. Diese sind Experten für die zielgerichtete Gestaltung der Interessentenkontaktsituation. Nur sie erleben diese Interaktion, nur sie sind in der Lage, daraus die Folgen für die Zukunft abzuleiten.

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978-3-658-42875-4Der/die Herausgeber bzw. der/die Autor(en), exklusiv lizenziert an Springer Fachmedien Wiesbaden Gmb