| 书目名称 | Verkaufstraining für Finanzdienstleister | | 副标题 | Der direkte Weg zu m | | 编辑 | Bernd W. Klöckner | | 视频video | | | 概述 | Das Know-how des perfekten Finanzverkaufs | | 图书封面 |  | | 描述 | Ein Mensch mit einer festen Oberzeugung ist starker als 99 Menschen mit Interessen. John Stuart Mil~ englischer Philosoph In kurzer Zeit sind es bereits rund zwei Jahrzehnte, die ich aktiv und dabei er folgreich in der Finanzbranche tatig bin. Uber zehn Jahre dieser Zeit gehorten dem eigenen, aktiven Vertrieb. Die ersten Schritte im Vertrieb machte ich als Strukturmitarbeiter der HMI-Organisation. Hier packte mich der Virus des Finanzverkaufs. Es folgte das Studium der Betriebswirtschaftslehre sowie der Aufbau meiner eigenen Vertriebsgesellschaft wahrend des zweiten Semesters. Nach sechsjahriger Vertriebszeit folgten die Jahre mit dem Tatigkeitsschwer punkt als Seminarreferent, Kongressredner, Trainer. Heute ist ein wesendi cher Schwerpunkt das Bernd W. Klockner Vertriebs- und Rechen-Training. Ein in Intervallen aufgebautes, einzigartiges Vertriebs-Training fur mehr Kun den, mehr Umsatz je Kunde und mehr Empfehlungen. Verbluffend wirkungs voll, sofort umsetzbar! Aus der Praxis fur die Praxis. Besonders wichtig ist mir dabei: Ich verkaufe bis heute aktiv und mit groBem Erfolg. Das betone ich, weil es keine Selbsrverstandlichkeit ist. Da gibt es groBe Unternehmen, die ge ben Mi | | 出版日期 | Book Oct 2004Latest edition | | 关键词 | Finanzdienstleistung; Finanzverkäufer; Verkauf; Verkaufstraining; Verkäufer | | 版次 | 1 | | doi | https://doi.org/10.1007/978-3-322-94591-4 | | copyright | Springer Fachmedien Wiesbaden 2003 |
| 1 |
Front Matter |
|
|
Abstract
|
| 2 |
|
|
|
Abstract
|
| 3 |
Die grundlegenden Gesetzmäßigkeiten auf dem Weg zu Vermögen und Wohlstand |
Bernd W. Klöckner |
|
Abstract
Die folgenden Ausführungen klingen banal, sind jedoch äußerst wirkungsvoll. Finanzverkäufer wissen, dass es zur Vermögensbildung nur zwei, drei klassische Gesetzmäßigkeiten gibt (überraschende Erbschaften, Schenkungen Dritter oder den Sechser im Lotto außen vorgelassen): Entweder:
|
| 4 |
Armut im Alter — Gigantische Chancen für Verkaufsprofis |
Bernd W. Klöckner |
|
Abstract
Was würden Sie sagen, wenn jemand auf Sie zukäme und Ihnen den Einstieg in ein wie folgt beschriebenes Geschäft anbietet:
|
| 5 |
Erfolgsfaktoren Wissen & Information — Die persönliche Aus- und Fortbildungsrendite PAFR© |
Bernd W. Klöckner |
|
Abstract
Es gibt keine bessere „Kapitalanlage“ als eine gezielt ausgewählte Fortbildung, denn hier winken zweistellige Renditen. Gezielte Trainingsmaßnahmen sind die klügste kaufmännische Entscheidung, die Sie als Vorstand, als Führungskraft eines Unternehmens treffen können. Ich werde es Ihnen im Folgenden beweisen.
|
| 6 |
|
|
|
Abstract
|
| 7 |
Selbstanalyse — Die grundlegende Voraussetzung für persönlichen und beruflichen Erfolg |
Bernd W. Klöckner |
|
Abstract
Zu Beginn jeder Veränderung, jedes Wachstums steht die Selbstanalyse. Es geht um das größte Abenteuer Ihres Lebens. Das Abenteuer mit dem Namen .. Das ist alles. „Pah!“, sagen manche Typen, „was soll ich an mir analysieren? Ich will wissen, wie ich mehr verkaufen kann!“ Wer so denkt, wird niemals den größtmöglichen persönlichen Erfolg erreichen. Auch ohne Selbstanalyse gibt es Wachstum. Das ist richtig. Doch ohne Selbstanalyse gibt es keinen wirklichen Super-Erfolg. Das jedoch ist es, was Sie erreichen müssen. Ihren persönlichen und beruflichen Super-Erfolg. Verstehen Sie das! Sie haben nur dieses eine Leben. Es wird Sie nur ein einziges Mal auf dieser Erde geben. Sie sind die Keimzelle jeder Veränderung. Sie allein bestimmen die Größe Ihres Wachstum. Da gibt es Verkäufer, die von einem Verkaufsförderungs-Seminar zum nächsten rennen. Die sich Fachwissen und Motivation reinziehen. Sie können gar nicht genug bekommen von den Erfolgsstorys und dem Wissen Duzender von Trainern und Referenten. Doch diese Typen tun nichts. Sie reden, reden, reden, hören ein Leben lang zu und tun nichts dabei. Böse Zungen nennen diese Typen „Seminar-Junkies“.
|
| 8 |
Trainieren Sie Ihr Gefühl für Dringlichkeit |
Bernd W. Klöckner |
|
Abstract
Während der letzten Jahre lernte ich unter meinen Seminarteilnehmern Tausende kennen, die bislang kaum daran gedacht hatten, aus ihren Wünschen, Träumen und Hoffnungen . Ziele zu machen. Viele Menschen denken: „Gut. Wenn dieses Seminar nicht den gewünschten Erfolg brachte, warte ich eben aufs nächste Seminar!“ So geht es weiter. Tag für Tag, Woche für Woche, Monat für Monat, Jahr für Jahr. Und dann — peng — ist das ganze Verkäuferleben, ist überhaupt das ganze Leben vorbei. Das gilt für den beruflichen Erfolg, für persönlichen Erfolg wie für ganz banale andere Dinge.
|
| 9 |
Wissen gewinnt! — Wie 25 Minuten am Tag Ihre ganze Welt verändern |
Bernd W. Klöckner |
|
Abstract
Wie an anderer Stelle bereits ausgeführt, gilt: Information und Wissen sind eine der grundlegenden Voraussetzungen für den Zustand persönlichen und finanziellen Erfolgs. Sie wollen als Verkäufer den Super-Erfolg? Nun: Sorgen Sie für Wissen und Information. Jeden Tag aufs Neue. Lesen Sie, wann immer Sie lesen können. Werden Sie zum Spezialisten. Signalisieren Sie auf diese Weise, dass Sie ein Profi sind.
|
| 10 |
Pflegen Sie Ihr Erfolgs-Bewusstsein! |
Bernd W. Klöckner |
|
Abstract
Meiden Sie jede Form von Verlierer-Clubs. Meiden Sie jede Form der Diskussion mit Kolleginnen und Kollegen, in denen immer wieder nur dummes Zeug geredet wird, etwa darüber, wie schlecht doch die aktuellen Aussichten sind und wie schlecht es doch der Branche geht. Wieso die Börse schuld ist, das schlechte Management eines Fonds, die zurückhaltenden Kunden. Sie müssen darauf achten, was Sie hören. Ist es gut? Ist es wahr? Ist es notwendig? Dann hören Sie zu. Treffen diese drei Kriterien nicht zu, beenden Sie das Gespräch. Begreifen wir das! Begreifen . das!
|
| 11 |
Sieben Gesetze, wie geniale Verkäufer immer wieder neue Verkaufsziele erreichen |
Bernd W. Klöckner |
|
Abstract
Alle genialen Verkäufer, die ich kennen lernen durfte, besaßen die gleiche Eigenschaft: Sie setzten sich Ziele. Immer und immer wieder. Eine entscheidende Bedeutung kommt dabei der richtigen Zielformulierung zu. Im Folgenden geht es daher um sieben wichtige Gesetze, wie Sie Ihre Ziele künftig formulieren müssen, wenn Sie Ihren persönlichen und beruflichen Erfolg ernsthaft steigern wollen.
|
| 12 |
Das Gesetz der Einstellungs-Annuität |
Bernd W. Klöckner |
|
Abstract
Sie wachsen, indem Sie alte Einstellungen nach und nach durch neue ersetzen. Immer und immer wieder. Ich nenne es das Gesetz der Einstellungs-Annuität. Als Finanzdienstleister, als Finanzverkäufer sind Sie mit dem Begriff . vertraut. Annuität ist die gleichbleibende Zahlung an beispielsweise eine Bank im Rahmen eines Hypotheken-Darlehens. Jede Monatszahlung besteht aus Zins- und Tilgung. Zu Beginn ist der Zinsanteil sehr, sehr hoch, der Tilgungsanteil sehr, sehr gering. Im Lauf der Jahre verändert sich das Verhältnis zu Gunsten der Tilgung. Je höher die anfängliche Tilgung, desto schneller ist das Darlehen bezahlt. Dieses Prinzip des Annuitäten-Darlehens lässt sich hervorragend auf das Thema . und . übertragen. Ich will es anhand einer Grafik veranschaulichen (siehe Seite 56).
|
| 13 |
Geniale Verkäufer erwarten, dass etwas geschieht |
Bernd W. Klöckner |
|
Abstract
Machen Sie nun mit mir eine kleine Übung.
|
| 14 |
Verkaufen funktioniert nur, wenn man tut, was man tun sollte |
Bernd W. Klöckner |
|
Abstract
Sie brauchen das Rad im Verkauf nicht ständig neu zu erfinden. Es genügt, wenn Sie das tun, was Sie tun sollen. Was bedeutet das? Immer wieder erlebte und erlebe ich beim Aufbau von Sonderorganisationen für den Vertrieb, wie einige wenige Teilnehmer, also die künftigen Verkäufer, nichts von dem taten, was trainiert wurde. Ich meine: die Dinge eben nicht zu 100 Prozent tun, die trainiert werden. Würden diese Leute tun, was an Erfolgsstrategie vorgegeben wird, hätten sie Erfolg. Das ist alles. Statt das zu tun, statt einfach erfolgreiche Mechanismen zu übernehmen, versuchen sie, den Stein der Weisen im Verkauf immer wieder neu zu finden.
|
| 15 |
Die älteste und wirkungsvollste Kaufmannsregel für dauerhaften Erfolg |
Bernd W. Klöckner |
|
Abstract
Eines Tages las ich in einem wunderbaren Buch, dessen Titel ich vergessen habe, eine sehr einfache und ebenso wirkungsvolle Regel für dauerhaften Erfolg. Es handelt sich um eine sehr einfache Weisheit, wie Sie sich wirklichen Erfolg über lange Zeit sichern. Diese Regel lautet:
|
| 16 |
Tue selbst, was du sagst! |
Bernd W. Klöckner |
|
Abstract
Immer wieder verblüfft mich am meisten, wie Finanzberater, die selbst ihre Finanzen nicht im Griff haben, Finanzverkäufer sein sollen und wollen. Die selbst weder sparen, noch sich gegen Berufsunfähigkeit absichern oder sonst was. Das ist so, als würde ein Bäcker seine eigenen Brötchen begeistert anpreisen, selbst jedoch noch nie eines seiner Brötchen probiert haben. Meine vollste Überzeugung ist: Wer Spar- und Vorsorgepläne verkaufen will, muss selbst sparen und vorsorgen. Wer das Thema Berufsunfähigkeit verkaufen will, muss selbst ausreichend gegen Berufsunfähigkeit versichert sein. Hin und wieder berate ich einige wenige handverlesene Endkunden. Es sind die sehr guten Kunden — die einzigen, die ich betreue —, die seit rund 18 Jahren auf mich vertrauen und alle Geldentscheidungen mit mir besprechen. Wenn wir auf das Thema Berufsunfähigkeit zu sprechen kommen, gibt es bis heute kein besseres Argument, als wenn ich meine eigenen drei Policen vorzeige, die ich bereits vor Jahren abgeschlossen habe. Diese sichern mir im Falle der Berufsunfähigkeit ein beachtliches monatliches Einkommen. Erraten Sie die Reaktion meiner Kunden, wenn ich über dieses so wichtige Thema spreche und gleichz
|
| 17 |
Wem du die Schuld gibst, der hat die Macht |
Bernd W. Klöckner |
|
Abstract
Wer nahezu zwei Jahrzehnte in der Finanzbranche aktiv war, kennt alle Ausreden derer, die nie wirklichen Erfolg haben. Diese Leute sind niemals schuld. Diese Leute sind immer nur Opfer und finden immer wieder neue Begründungen, wieso die Dinge nicht so erfolgreich liefen wie geplant. Meine Frage an dieser Stelle an Sie: Gab es auch bei Ihnen schon Gründe, die Erfolg verhinderten? Möglicherweise gab es aus Ihrer Sicht wirkliche Gründe. Gut! Nennen Sie mir Ihre Gründe, und ich sage Ihnen, ob Sie ein Gewinner oder Verlierer sind:
|
| 18 |
Mache dich bekannt! Werbe! |
Bernd W. Klöckner |
|
Abstract
„Mache dich bekannt! Werbe!“ ist eine meiner zehn Erfolgsregeln. Jetzt ein Rätsel: Was haben die meisten, wenden aber die wenigsten an? Die Antwort: Visitenkarten. Manchmal frage ich mich, wie so manche Verkaufskollegen überhaupt über die Runden kommen. Diese Leute verteilen manchmal im ganzen Jahr kaum Visitenkarten. Nicht selten soll es vorkommen, dass beim Adresswechsel mancher Finanzverkäufer noch Hunderte von Visitenkarten mit der alten Adresse übrig sind. Wie kann das sein? Wie kann es dazu kommen, dass jemand als Verkäufer im Lauf von ein, zwei Jahren noch nicht einmal 500 Visitenkarten los wird? Auch hier klingt es für den einen oder die andere banal, wenn ich sage: „Mache dich bekannt! Werbe!“ Doch es wirkt extrem, wenn Sie Ihre Anstrengungen auf diesem Gebiet verdoppeln.
|
| 19 |
Führen Sie die Dinge mit Erfolg durch! |
Bernd W. Klöckner |
|
Abstract
Wir haben bereits gehört, dass „etwas durchführen“ etwas grundlegend und völlig anderes ist als eine Sache mit Erfolg durchführen. Den Anspruch haben, Dinge mit Erfolg durchzuführen, bedeutet, nicht eher aufzuhören, als bis ein Erfolg verzeichnet wird. Übertragen auf die Finanzbranche heißt das: Ein Gespräch mit Erfolg durchzuführen bedeutet, nicht eher vom Tisch aufzustehen, als Sie einen Abschluss in der Tasche haben. Oder aber Empfehlungen. Das ist eine Gewinner-.-Stellung.
|
| 20 |
Was Sie über das Verhalten Ihrer Kunden unbedingt wissen müssen |
Bernd W. Klöckner |
|
Abstract
Stellen Sie sich vor, Sie haben eine ernst zu nehmende Krankheit und besuchen einen Arzt, der für seine Erfolge bei dieser Krankheit bekannt ist. Dieser Spezialist nennt Ihnen alle möglichen Produkte zur Linderung der Schmerzen. Natürlich weist er auf jede noch so kleine Nebenwirkung hin. Er spricht von den unterschiedlichen Operationsmöglichkeiten, den Vor- und Nachteilen. Am Ende haben Sie drei Stunden mit ihm gesprochen. Besser: Er hat mit Ihnen gesprochen. Sie haben höflich genickt. Abgenickt. In Ihrem Kopf schwirrt es nur so voller Zahlen, verschiedenen Produkten, deren Stärken und Schwächen. Und so weiter. Hand auf Herz: Wie würde Ihnen ein solcher Besuch gefallen? Wären Sie nun sehr sicher? Haben Sie alles verstanden? Zum Schluss entscheiden Sie nach Rücksprache mit weiteren Ärzten, dass Sie die Operation verschieben wollen. Sie beschließen einfach, weitere Fachleute um Rat zu fragen.
|
|
|
发表于 2025-3-21 19:13:02
