| 书目名称 | Restrukturierung von Verkaufsgebieten |
| 副标题 | Eine empirische Unte |
| 编辑 | Arne Heinrich |
| 视频video | |
| 概述 | Wirtschaftswissenschaftliche Studie.Includes supplementary material: |
| 丛书名称 | Kundenmanagement & Electronic Commerce |
| 图书封面 |  |
| 描述 | Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Außendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Maßnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Maßnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaußendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden. |
| 出版日期 | Book 2017 |
| 关键词 | Verkaufsaußendienst; Sales Territory Realignment; Change Management; Grounded Theory; Zeitreihenanalyse; |
| 版次 | 1 |
| doi | https://doi.org/10.1007/978-3-658-18127-7 |
| isbn_softcover | 978-3-658-18126-0 |
| isbn_ebook | 978-3-658-18127-7Series ISSN 2627-3233 Series E-ISSN 2627-325X |
| issn_series | 2627-3233 |
| copyright | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2017 |
发表于 2025-3-21 17:53:09
