| 书目名称 | Industrielle Verhandlungen |
| 副标题 | Empirische Untersuch |
| 编辑 | Ingmar Geiger |
| 视频video | |
| 丛书名称 | Business-to-Business-Marketing |
| 图书封面 |  |
| 描述 | Auf den meisten Industriegütermärkten treten Anbieter und Nachfrager vor einem Leistungsaustausch in Verhandlungen, um die Konditionen zu vereinbaren. Die Ergebnisse determinieren die Vorteilhaftigkeit des Geschäfts für beide Parteien. Trotz der großen Bedeutung von Verhandlungen im Industriegütermarketing liegen bisher keine empirisch überprüften Ansätze zur Erklärung von Verhandlungsergebnissen vor, die sowohl statische als auch dynamische Größen des Verhandlungsprozesses berücksichtigen...Ingmar Geiger erarbeitet ein Totalmodell, das sich mit der Wirkung der Verhandlungsmacht auf die Verhandlungsinteraktion und -ergebnisse in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung auseinandersetzt. Zur theoretischen Herleitung der Wirkungszusammenhänge bedient er sich eines verhaltenswissenschaftlich- verhandlungsanalytischen Ansatzes. Die so generierten Hypothesen werden in einem sehr aufwändigen experimentell-empirischen Verfahren überprüft und können größtenteils bestätigt werden.. |
| 出版日期 | Book 2008 |
| 关键词 | Geschäftsbeziehungen; Industriegütermarketing; Marketing; Verhandlungen; Verhandlungskommunikation; Verha |
| 版次 | 1 |
| doi | https://doi.org/10.1007/978-3-8350-5488-2 |
| isbn_softcover | 978-3-8350-0940-0 |
| isbn_ebook | 978-3-8350-5488-2 |
| copyright | Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2008 |
发表于 2025-3-21 16:33:25
