Titlebook: Beeinflussung im Verkaufsgespräch; Wie Sie beim Kunden Ralf-Peter Prack Book 20081st edition Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden

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,Kaufschalter „Reziprozität“: Wie du mir, so ich dir,er Gegenleistung hervorrufen.. Reziprozität oder auch gegenseitige Begünstigung ist eine in allen Kulturen tief verwurzelte Verhaltensweise.. Sie als Verkäufer müssen also durch eine kleine Gefälligkeit oder ein kleines Geschenk („Klick“) die Verpflichtung zum Kauf („Spul“) beim Kunden auslösen. Jed

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,Kaufschalter „soziale Bewährtheit“: Wir schwimmen mit dem Strom,tionen unklar oder mehrdeutig sind.. Ist der Mensch sich also nicht sicher, wie er in einer bestimmten Situation handeln soll, orientiert er sich an anderen Menschen und übernimmt deren Handeln. Nun haben wir gelernt, dass der Kunde im Verkaufsgespräch stets unsicher ist: In der Gesprächseröffnungsp

FLIC

,Kaufschalter „Autorität“: Jawohl, Herr General!,et. Eine weitere Ausrichtung des Verhaltens erfolgt über das duale Denk- und Orientierungsmuster „glaubwürdig“ und „unglaubwürdig“.. Personen, die Eigenschaften wie Wissen, Erfahrung und Einfluss besitzen, gelten als glaubwürdig. Es handelt sich um Autoritäten. Eine typische menschliche Verhaltenswe

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,Kaufschalter „Konsistenz“: Einmal und immer wieder,h innen und außen zu vertreten, auf die man sich einmal öffentlich festgelegt hat. Das Konsistenzprinzip besagt, dass der menschliche Hang zur Konsistenz (zum Beharren auf einem Standpunkt) so stark ist, dass er Personen dazu bright, Dinge zu tun, die sie ansonsten nicht tun würden. Für Verkäufer be

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innovation

https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9664-0Beeinflussung; Beeinflussungstechniken; Konsistenzprinzip; Reziprozitätsprinzip; Verkauf; Verkaufsgespräc

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Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2008

Mucosa

https://doi.org/10.1007/978-3-7091-0923-6Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Menschen handeln in verschiedenen Situationen oder auf verschiedene Reize nach bestimmten Gewohnheiten — sie bewältigen also bestimmte Situationen immer nach dem gleichen Handlungsmuster.

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