Titlebook: Alles, was Sie über das Verkaufen wissen müssen: Der Verkaufsprozess; Mehr Kunden, mehr Kn Dominik Birgelen Book 2013 Springer Fachmedien W

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Kundenakquisition,Bevor wir vertieft in den Verkaufsprozess an einzelne Kunden einsteigen, müssen Sie erst einmal Kunden finden, an denen Sie Ihre neu erlernten Fähigkeiten aus dem Buch „Ich und der Kunde“ ausprobieren können. Laufend neuer Nachschub an potenziellen Kunden ist ein kritischer Erfolgsfaktor. Hier hilft Ihnen dieses Kapitel über Kundenakquisition.

我不怕牺牲

Telefonische Terminvereinbarung,Die telefonische Terminvereinbarung ist ein Teilgebiet der Kundenakquisition. Aufgrund des Themenumfangs und der Komplexität habe ich hierfür ein eigenes Kapitel gewählt. Ziel des Telefonkontakts ist es, einen Termin für ein persönliches Gespräch zu vereinbaren.

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,Fesselnde Präsentationen,In der Bedarfs- und Motivanalyse haben Sie herausgefunden, was Ihre Kunden wirklich bewegt. Nun geht es darum, eine maßgeschneiderte Lösung auf die festgestellten Bedürfnisse und Motive zu präsentieren. Fesseln Sie Ihr Publikum mit Ihren Ausführungen. Ihre Zuhörer müssen bei der Angebotspräsentation förmlich an Ihren Lippen kleben.

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Erfolgreich verhandeln,Sie haben Bedarf und Motive aufgedeckt, präsentiert und Einwände aus dem Weg geräumt. Der Kunde hat einen starken Kaufwunsch. Und jetzt? Jetzt wird verhandelt!

咯咯笑

,Preisgespräche,Das Preisgespräch ist ein Spezialthema der Verhandlung. Solange noch Einwände bestehen, darf kein Preisgespräch durchgeführt werden. Die Wertvorstellung Ihres Kunden ist noch nicht genug gefestigt.

Obverse

Zielsicher zum Abschluss,Jetzt kommen wir zu den Abschlusstechniken. Wie können Sie den Kunden dazu bringen, dass er unterschreibt? Ganz nach dem alten Verkäuferwitz: „Wie wollen Sie beweisen, dass Sie eine Verkaufskanone sind?“ Antwort: „Ich habe einem Bauern eine Melkmaschine verkauft, der nur eine Kuh hatte, und die Kuh habe ich als Anzahlung genommen.“

闪光你我

Politische Spiele,Auch wenn Sie Ihren Verkaufsprozess perfekt auf den Kaufprozess des Kunden abgestimmt haben, kann Ihnen bei Unternehmenskunden immer noch etwas die Suppe versalzen: die politischen Spiele sind eröffnet.

Kidnap

Kopf an Kopf mit dem Wettbewerb,Normalerweise sind Sie nicht der Einzige, der auf die Idee kommt, Ihrem Kunden etwas zu verkaufen. Hier lernen Sie deshalb den richtigen Umgang mit dem Wettbewerb.

POLYP

Angebotserstellung und -verfolgung,Eine meist vernachlässigte Schraube zu einer höheren Abschlussquote ist die Erstellung eines individualisierten, kundenfreundlichen und kaufmotivierenden Angebotes. Darauf folgt eine konsequente Angebotsverfolgung. Das kann Ihren Umsatz je nach Branche um bis zu 20 Prozent erhöhen.