Titlebook: Was Top-Verkäufer auszeichnet; Vertriebserfolg mit Ulrike Knauer Book 2010 Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2

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,Entschärfen Sie Einwände,Das Ideal ist, dass Sie eine perfekte Präsentation bzw. ein individuelles Angebot machen, der Kunde strahlt, überzeugt ist und dann kauft. Dies geschieht tatsächlich umso häufiger, je genauer ein Verkäufer den gesamten Verkaufsvorgang verstanden hat und dieser in Fleisch und Blut übergegangen ist. Der Abschluss ist dann geradezu ein Kinderspiel.

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,Nutzenorientiert präsentieren,In den vorangegangenen Kapiteln haben wir aufgezeigt, wie Sie den Kunden wirklich verstehen können und wie Sie all Ihr Talent darauf verwenden, seinen Gesichtspunkt und sein Motiv zu erkennen, sein Bedürfnis und seine Wünsche.

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Vorsicht Abschluss!,Wie geht es nun weiter, wenn Sie alle Einwände glänzend beantwortet haben und der Kunde interessiert ist? Wie inszenieren Sie nun den Abschluss?

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,Win-Win-Situation – keiner ist der Verlierer,Wir haben es bereits mehrfach angedeutet: Ein Verkaufsgespräch ist . ein Kampf. Es wäre ein fataler Fehler, den Kunden als Gegner zu betrachten, den es zu überwinden gilt. Schaffen Sie immer eine Win-Win-Situation: Beide Seiten müssen gewinnen, ansonsten gibt es kein Geschäft.

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