Titlebook: Internationale Vertriebssteuerung by Result Framing; So sichern Sie Ihre Wolf W. Lasko,Lara M. Lasko Book 20141st edition Springer Fachmed

Spongy-Bone

Result Frames greifen schneller als Veränderungsprozesser an diesen Prozessen Beteiligten, sich verändern zu wollen und zu können. Diese Erfahrung machen wir auch immer wieder mit uns selbst – und das nicht nur beim Jahreswechsel: Der Weg vom Vorsatz zum Willen und zur Tat ist unangenehm, mühsam und steinig.

Medicaid

Result Frames sind global einsetzbar international reziprok zur Distanz vom ausländischen Absatzmarkt und zur Dimension eines fremden kulturellen Raumes ab. Oder einfacher gesagt: Nach ein paar tausend Kilometern Entfernung von der Unternehmenszentrale wird die „kreative“ Interpretation dieses Systems nahezu vollständig beliebig.

IOTA

Points of Differencekurrenz, um das Hervorheben eigener Stärken. Es geht darum, Unterscheidungs- oder Differenzierungsmerkmale zu verdeutlichen, also schließlich um ein Sich-Profilieren beim Kunden mit spezifischen, einzigartigen Angeboten, über die der Wettbewerb nicht verfügt und die argumentativ entsprechend herausgestellt und dramatisiert werden sollen.

FEMUR

TAIN

荒唐

Neue Kunden gewinnen„Neue Kunden gewinnen“ beschreibt den Aufbau einer „Pipeline“, also den methodischen Weg, wie aus einer ersten, einfachen Adresse schrittweise ein Interessent und dann Neukunde gewonnen oder wie ein „alter“ Kunde reaktiviert werden kann.

Tonometry

Potential-MatrixIm Fokus steht hier unter anderem die Frage: Welche sind die „richtigen“ Kunden mit entsprechend attraktivem Potential (Potentialkunden und Potentialprojekte)? Und welche Kunden lassen sich bei knappen Zeitressourcen von Sales-Reps und Key-Accountern sinnvoll betreuen?

PLE

Political PosterIdentifikation des Beziehungsnetzwerkes der Entscheidungsträger und der Entscheidungsvorbereiter, des Buying-Teams und die dazu adäquate und professionell gespiegelte Beziehungsstruktur des internen Selling-Teams.